행동으로 상대의 마음을 읽을 수 있다

 

행동으로 상대의 마음을 읽을 수 있다 

 

- 의사소통을 원활하게 하는 또 다른 표현들 -

98년, 미국의 클린턴 대통령은 백악관 직원이었던 르윈스키와의 성추문으로 인하여 법정에 섰다. 그리고 검사의 추궁에 혐의를 부인하면서 4분마다 1번 꼴로 코를 만졌다. 심리학자들은 그러한 클린턴 대통령의 모습에 그가 거짓말을 하는 것이라고 추측하였다. 이후 밝혀진 사실에 의하면 실제로 클린턴은 코를 만질 때 마다 거짓말을 했던 것으로 드러났다.

바디랭귀지, 뇌의 구피질에서 시작된 소통의 방법

우리는 살아가면서 셀 수도 없이 많은 의사소통을 한다. 말로써 표현하는 방법도 있지만, 우리가 행동이나 표정, 몸짓으로 표현을 하기도 한다. 이는 바디랭귀지라고 하는데 몸짓, 행동, 표정 외에 자세, 목소리, 신체접촉이나 움직임 심지어는 액세서리까지도 포함된다. 평상시 우리의 의사소통의 60%가량을 이런 바디랭귀지로 하고 있다는 어느 연구보고서는 이런 비언어적 의사소통이 우리의 소통에서 많은 부분을 차지하고 있다는 것을 보여준다.

신경해부학자 폴 매클린은 인간의 뇌는 기능적, 구조적으로 3가지로 나뉠 수 있는데, 이를 각각 파충류의 뇌(뇌간), 포유류의 뇌(구피질 또는 변연계), 인간의 뇌(신피질)로 명명하였다. 이 중 언어적인 의사소통을 담당하는 부분은 인간의 뇌, 즉 신피질이고 비언어적인 의사소통을 담당하는 부분은 포유류의 뇌, 즉 구피질이다.

생각과 사고라는 신피질의 특성상 이로부터 시작하는 언어적 의사소통은 실제 속마음과 달리 포장을 할 수 있지만, 감정과 생존 본능의 구피질이 담당하는 비언어적 의사소통은 완벽하게 감출 수가 없다.

특히 구피질의 생존반응은 단시일 내에 이루어 진 것이 아니라 원시시대 인류의 생존을 위하여 긴긴 시간 동안 축적되어 인간의 DNA속 내재된 것이다. 이런 생존 반응은 특히 신경계와 관련이 있기 때문에 숨기거나 참기 어렵다. 손을 불에 데었을 때 생각할 틈을 주지 않고 반사적으로 뜨거운 것에서 손을 떼게 하는 것 역시 그러한 예이다.

그렇게 때문에 구피질에서 시작되는 비언어적 의사소통은 생각이 들어가지 않은, 그 상황에 대한 진정한 반응이라고 할 수 있다. 따라서 상대방의 표정이나, 행동, 몸짓 등을 읽고 대처할 수 있다면 우리는 상대방의 감정과 의도를 더 정확히 이해할 수 있다.

얼굴, 숨길 수 없는 찰나의 표정

요즘 현대인들은 얼굴에서 감정을 감추는데 능숙해 있다. 그러나 세밀한 부분을 관찰 해 본다면 얼굴이 나타내는 비언어적 표현에서 상대의 의도를 읽을 수 있다.

예를 들어 상대방이 실눈을 뜬다는 것은 아주 잠깐이더라도 부정적인 생각이나 감정이 들었다는 표시이다. 대화 도중 눈에 손을 대거나 손으로 눈을 가리는 것, 어떤 이야기를 듣고 뜸을 들이면서 눈을 오래 감고 있는 것 역시 부정적인 감정의 표시이다. 이야기 도중 입술을 오므리는 행위는 의견이 일치하지 않거나 다른 대안을 생각하고 있을 때 하는 행동이므로 특히 사업 등에 대한 의견교환에서는 유심히 지켜볼 필요가 있다.

미묘한 뇌의 차이를 반영하는 손

매우 섬세하고 정교한 부분까지 표현하는 손은 우리 뇌의 발달을 미묘한 차이까지 나타낸다. 따라서 손의 움직임은 상대방의 생각과 감정을 이해하는데 도움을 준다.

보통, 손톱 물어뜯기는 불안과 초초함의 신호이다. 자신의 손가락 끝을 서로 닿게 해서 손으로 첨탑모양을 만드는 것은 자신감이 있다는 것이지만, 이런 첨탑모양에서 깍지 끼기로 바뀌는 것은 생각이 확신에서 의심으로 바뀌는 것을 의미한다. 스스로 자신의 양 손을 깍지 끼고 두 손을 꽉 잡고 있는 모습은 스트레스를 받는 상황을 표현하는 것이다.

불편하면 거리를 둔다

거리를 두거나 피하는 것은 감정과 생존본능에 충실한 구피질의 신호이다. 상대방과의 관계가 문제가 있다는 것을 보여준다. 우리의 몸의 앞 쪽은 얼굴 및 주요 장기들이 포진하여 있다. 만약 서로의 관계가 편하고 좋다면 이러한 몸의 취약부분을 노출을 시키고 몸을 서로에게 더 기울이며 다가가려고 한다. 그러나 관계가 불편하다면 몸의 취약부분을 최대한 노출을 시키려 하지 않기 때문에 등을 돌리거나 몸을 최대한 떨어뜨리려고 하기 때문에 서로 물리적인 거리가 생기게 된다. 따라서 상대방이 나와 이야기를 할 때, 몸을 떨어뜨리려고 하는지, 아니면 가까이 다가 오는지를 잘 관찰 한다면 두 사람간의 관계를 제대로 파악 할 수 있다.

비언어적 소통의 시작은 관심에서 시작된다.

이러한 행동, 몸짓, 표정 등의 비언어적 의사소통을 알아차리기 위해서는 평소 관찰을 하는 연습을 하여야 한다. 또한, 매일 접하는 주변사람들의 평소와 다른 점을 알아내려면 ‘평상시 이 사람은 어땠더라’라는 관심이 필요하다. 관찰을 하여 순간적인 무언가를 찾아냈지만, 그것이 평상시와 어떻게 다른지를 모른다면 무엇이 다른지를 알 수 없기 때문이다. 결국은 관찰과 관심이 소통을 원활하게 하는 윤활제가 되는 것이다.

 

『 FBI 행동의 심리학』 조 내버로 지음, 리더스북 출판

 

 

 

 

저자 : 조 내버로 (Joe Navarro)  

최근작 : <FBI 행동의 심리학>

소개 : 미국연방수사국(FBI)에서 25년간 대적첩보 특별수사관으로 활동, 고도로 훈련된 스파이와 지능범죄자를 상대하며 포커페이스에 가려진 진심을 꿰뚫는 능력으로 FBI 내에서 인간 거짓말탐지기로 불렸다.

 

FBI에서 터득한 기술과 30년에 걸친 인간 행동연구를 바탕으로 현재 비언어 커뮤니케이션 전문가로 활동하고 있으며, FBI와 미국중앙정보국(CIA)에서 대(對)테러요원과 스파이 전담요원에게 자신의 기술을 전해주고 있다. 세인트레오대학교 겸임교수이며, 국제적인 협상과 비즈니스 컨설턴트로도 활동하고 있다.

 

2008년 버락 오바마 대통령과 힐러리 클린턴 국무장관의 민주당 대통령 경선, 오바마와 존 맥케인의 대통령 선거 등 굵직굵직한 사회적 이슈가 있을 때마다 미디어에 출연해 후보자들의 연설과 제스처에 대한 예리한 분석으로 화제가 됐다. <NBC 투데이쇼>, <FOX 뉴스>, <ABC 굿모닝 아메리카>, <CBS 얼리쇼> 등에 정기적으로 출연하고 있으며, <워싱턴포스트>와 <사이콜로지 투데이>에 비언어 커뮤니케이션에 관한 칼럼을 게재하고 있다.

 

강연은 물론 집필활동에도 매진해 인간 행동의 비밀을 담은 《FBI 행동의 심리학》을 출간했고 미국과 영국, 일본에서 베스트셀러가 되었다. 또한 미국 라스베이거스에서 포커페이스 강의를 열어 수입의 40퍼센트를 갬블러를 대상으로 한 세미나에서 벌어들이고 있다.

저자 : 마빈 칼린스   

최근작 : <FBI 행동의 심리학>

소개 : 프린스턴대학교에서 심리학 박사학위를 받고 현재 남플로리다대학의 경영학과 수석교수다. 23권의 책을 쓴 저자이며 조 내버로와 함께 《Read’em and Reap》을 공동 저술했다.

역자 : 박정길   

최근작 : <FBI 행동의 심리학>,<스피치의 기술 - CD 1장>,<비전과 변화를 위한 긍정 코칭> … 총 16종

소개 : NLP 전략연구소 대표이자 NLP 트레이너로, 한국교육개발원 영재리더십 교재 집필 및 영재 리더십 강사, 부산대학교 여성연구소 특별연구원, 부산여성가족개발원 강사로 있다. 삼성중공업 전략기획실과 굿모닝신한증권 등에서 근무했으며, (주)변화를 이끄는 사람들을 창립하여 '네 안에 잠든 거인을 깨워라' 책과 프로그램을 국내에 소개하고, ㈜한국리더십센터에서 '성공하는 사람들의 7가지 습관'과 '성공하는 10대들의 7가지 습관' 프로그램을 계발하고 보급했다.

국내 유수 기업과 정부 기관, 대학, 시민 단체에서 강의와 특강을 진행하였으며, <성공하는 사람들의 7가지 습관>의 저자 스티븐 코비 박사, 일본의 혼다 켄, 빌 클린턴 전(前) 미국 대통령, <화성에서 온 남자 금성에서 온 여자>의 저자 존 그레이 박사 등의 국내 방문 및 강연 기획, 진행 등에 참여했다.

대중을 상대로 리더십과 커뮤니케이션에 관한 변화와 코칭 프로그램을 운영하는 한편 집필과 번역 활동에도 힘쓰고 있다. 지은 책으로 <1% 다른 스피치>가 있으며, 옮긴 책으로 <치유, 있는 그대로의 나를 사랑하라> <긍정적인 말의 힘> <예수처럼 하라> <알파리더십> <비즈니스 NLP> <코칭 바이블> <성공을 만드는 강력한 힘, 집중> 등이 있다.

 

미국 최고의 비언어 행동전문가가 공개하는

행동의 메커니즘과 인간심리를 간파하는 법!

상대의 진심은 과연 얼굴에 나타날까? 문명화된 인간은 이제 얼굴 표정을 숨기는 데 매우 능숙해졌다. 진심을 파헤칠 때 FBI는 얼굴보다 다리 움직임에 주목한다. 다리는 우리의 몸 중에서 가장 감정을 숨기지 못하는 곳이기 때문이다. 좋은 관계는 상대방의 마음을 읽고 감정의 대립을 미연에 방지하는 노력을 통해 이뤄질 수 있다.

 

소개팅 자리에서 여성이 계속 목 근처에 있는 팬던트를 만지작거린다면 그 자리가 불편하거나 상대방이 마음에 들지 않다는 신호다. 목에 손을 대거나 쓰다듬는 것은 스트레스를 받는 상황에서 빈번하게 드러나는 행동이다. 중요한 회의에서 당신의 주장에 힘을 싣고 싶다면 손가락을 펼쳐 양 손끝을 붙이고 이야기를 하라. 상대방이 당신을 권위 있고 확신에 찬 사람으로 느낄 수 있게 도와줄 것이다.

인류가 보유한 가장 강력한 의사소통 언어, 보디랭귀지

 

최근 강력범죄사건이 고도로 지능화되고 범인의 포커페이스도 능숙능란해졌지만 이를 쫓는 프로파일러의 수사망은 더욱 공고해지고 치밀해지고 있다. 미궁에 빠졌던 범죄사건 해결의 열쇠를 찾는 심리수사의 비결은 무엇일까? 답은 행동과 표정에 있다.

손가락 끝을 서로 닿게 해서 손으로 첨탑모양을 만드는 것은 강한 자신감의 표현이다.

 

인간은 인종이나 문화, 언어에 상관없이 분노나 두려움 또는 기쁨과 즐거움의 감정이 얼굴과 신체 동작을 통해 나타난다. 《FBI 행동의 심리학》은 전직 FBI요원이자 행동전문가인 조 내버로가 상대방의 몸짓과 표정을 읽음으로써 사람의 마음을 간파해 효과적인 커뮤니케이션을 할 수 있는 기술을 담은 책이다. 버락 오바마와 힐러리 클린턴의 민주당 경선 때 연설 행동을 분석해 미국에서 화제가 되기도 한 저자는 FBI에서 활동한 25년 동안 고도로 훈련된 스파이와 지능범죄자를 상대하면서 포커페이스에 가려진 진심을 꿰뚫는 능력으로 FBI 내에서 인간 거짓말탐지기로 불렸다.

 

심리학자이자 공동저자인 마빈 칼린스 박사와 함께 심리학, 생물학, 사회학, 커뮤니케이션을 연구한 결과를 바탕으로 몸짓의 의미와 행동의 메커니즘을 분석한 이 책은 비언어 커뮤니케이션 지능을 높여주고 타인의 본질적인 진심을 찾는 데 도움을 줄 것이다. 협상, 회의, 데이트, 면접 등 생활에 꼭 필요한 행동의 기술은 물론 범죄를 수사하는 일선 경찰에게도 유익한 고급 지식이 담겨 있다.

행동도 전략이다

 

이 책은 단순히 특정 행동이 아닌 인체의 메커니즘과 심리를 총체적으로 분석해 불필요한 오해를 없애고 효과적으로 의사를 전달할 수 있는 방법을 전해주고 있다.

 

몸도 함께 전략적으로 말하게 하라. 설득과 협상에서 당신의 목적을 이루는 데 큰 힘이 될 것이다. 존 F. 케네디는 코트 주머니에 손을 넣은 상태에서 엄지만 밖으로 내놓은 모습을 자주 보여줬는데, 엄지손가락을 자주 노출하는 모습은 높은 자신감과 높은 지위의 본능적 표현이다. 역사적으로 성공적인 연설가는 손 움직임을 적절히 사용했다. 특히 변호사들이 변론할 때 손을 첨탑모양(그림 참조)으로 하고 증언하면 증언의 가치가 높아진다고 이 책은 말한다. 프레젠테이션을 하거나 면접, 연설에 힘을 실을 때 표현하면 좋은 행동이다.

 

진심을 전할 때 테이블 밑으로 손을 숨기지 말라. 실험 결과에 따르면 말하는 동안 손을 감추면 진심을 숨기고 있거나 거짓말을 한다고 부정적으로 인지한다고 한다. 손의 표현이 활발할수록 정보 전달의 질이 높아진다고 저자는 강조한다. 한국은 물론 미국에서도 손가락지로 타인을 가리키는 행동은 누구도 좋아하지 않는다. 손가락보다 손을 펴서 손바닥을 위로하고 가리키는 것이 좋다. 오해를 없애고 상대를 존중한다는 표현이다.

거짓말을 폭로하는 변연계의 메커니즘

 

얼굴은 능숙하게 거짓말을 하고 있어도 변연계는 생존을 위한 다른 생체 반응을 지시한다. 우리의 뇌 속에서 변연계는 생존을 책임지는, 거짓말을 할 수 없는 뇌다. 3F라고 말하는 정지(Freeze), 도망(Flight), 투쟁(Fight) 반응은 생존을 확보하고 위협에 대응하기 위한 변연계의 본능적인 반응이다. 실제로 1999년 콜럼바인고등학교 총기난사사건과 2007년 버지니아공대 총기난사사건에서 학생들은 치명적인 공격자에게서 살아남기 위해 본능적으로 행한 정지반응으로 몇몇 학생들이 목숨을 구할 수 있었다.

 

곤란하거나 위급한 상황에서 얼굴이 창백해지는 이유도 변연계의 반응이다. 변연계는 위험한 상황에 처하면 도망칠 준비를 하기 위해 팔과 다리의 근육 쪽으로 몸의 피를 보낸다. 그러면 사람의 얼굴이 창백해진다. 인체를 따뜻하게 해주는 피가 피부에서 더 깊은 근육 쪽으로 가면 몸 역시 차가워진다. 익숙하지 않은 자리에서 몸이 떨리거나 한기를 느끼는 이유는 이때문이다.

발을 갑자기 아래위로 차기 시작하는 행동은 불편하다는 표시다. 어떤 질문에 이러한 반응을 보인다면 상대방이 불쾌하다고 느끼는 지점을 짚었기 때문이다. 수사 시 어떤 질문에 이런 행동을 보이면 그 질문에 대한 진실을 집중적으로 추궁할 수 있는 단서가 된다.

진실은 얼굴이 아닌 다리에서 드러난다

 

프로갬블러가 아무리 완벽한 포커페이스를 보여도 테이블 아래 발까지 진심을 숨기기는 어렵다. 상대방이 진심이 의심될 때는 눈보다 다리의 움직임에 집중하라. 저자는 사람의 몸 가운데 가장 정직한 부분이 발과 다리라고 밝힌다. 위에서 아래로 내려갈수록, 즉 머리에서 발로 내려갈수록 진실이 증가한다는 것이 FBI 심리수사의 기본 원칙이다.

 

다리를 교차하는 행동은 편안함을 느끼고 있다는 표시다. 왜냐하면 다리를 교차하면 균형을 잃게 되는데 진짜 위험이 발생할 때 도망갈 수 없는 행동으로, 매우 편안함을 느끼지 않을 때는 이런 모습을 나타낼 수 없다.

 

비언어 행동은 귀중한 정보를 제공한다. 만약 당신이 행동 표현이 부족하고 타인의 행동을 관찰하는 데 소홀했다면 이제부터라도 관찰하고 경계하며 스스로 좋은 행동을 하고자 노력하라. 몸의 반응은 매우 정직하며 인간의 의도를 전달해주는 가장 강력한 언어이기 때문이다.